111屆廣交會總結

PostDate:2012-08-15 09:28 ViewCount:6293

111屆廣交會已緩緩降下帷幕,但作為外貿人最重要的對外窗口以及接單平臺,廣交會的巨大威力遠未散去。下面簡單總結一下本屆廣交會廣州公司的展會情況,包括針對這次展會而召開的的準備和總結會議等。

 

就客觀大環境而言,今年的出口可算是形勢嚴峻:歐債危機未央,中東動蕩又起,連東南亞某些國家也蠢蠢欲動,體現到廣交會上就是相關國家的買家數銳減以及購買力下降。所幸金磚之國相應補上,俄羅斯,巴西和印度等國的買家數逐屆攀升,但作為新興的市場力量,其在購買力以及采購需求的穩定等問題上還需要一個過渡的時間和過程。所以整體而言,今年的出口環境還是相當具有挑戰性的。

 

盡管環境惡劣,廣州公司依然迎難而上,動員大會上各個業務員的積極性都被調動起來了,大家各抒己見,各出奇招,齊心協力以覓得迷霧中的出路。針對當前形勢,我們的應對策略如下:

 

1.       展位策略:避開交鋒,出奇制勝。

 

展位策略的亮點體現得最充分的是在一期。一期我們拿的展位在家電館,本來與我們主營的廚房用品(無插電類)可以說是相去甚遠,但其一,為了避免二期被同類產品的供應廠家包圍及因此而起的價格戰打得體無全膚的慘況,以求在當前嚴峻的市場形勢下依然能順利開發新單,此番避開正面交鋒之策不失為一上策;其二,避開正面交鋒的另一衍生做法可以具體到某些產品品類上,比如,水壺類分為電水壺和不銹鋼無插電水壺,錯峰擺放的做法是在工廠都擺電水壺的一期我們重點擺不銹鋼水壺,沿用的思路是,跟工廠硬拼硬反正比不過(價格),倒不如盡力爭取幾個“擦邊球”之客,所謂揚長避短,田忌賽馬之策在此被很好地應用上了;其三,某些小家電類與我們的廚具類還是有直接聯系的,比如電磁爐,很多客戶會購買我們的電磁爐適用鍋與電磁爐搭配銷售,或者作為其他家電的促銷贈品。

 

基于上述理由,近年來我們都爭取拿到了家電館的展位,每次擺展的客流量都相當可觀,尤其近兩期,由于展位位置好,每天更是顧客盈門。而且實際效果也不錯,幾個業務員都表示很多新單都是由一期開發出來的,其中展品作為促銷類出售為一個鮮明的特點。

 

與一期形成對比的是二期。二期展位也有其存在的必要性,因為畢竟專業的客戶基本都集中在二期,雖然跟工廠競爭激烈但也不是絕無勝出的可能,同時很多老客戶都會在二期過來洽談新單事宜。但是二期的客流量相比一期少很多,初步分析展位位置是關鍵。

 

2.       展品策略:吸引眼球,“國別”清晰。

 

展位有限,如何挑選出最具有代表性的產品?蕓蕓商品,怎樣才能讓讓自己的展品脫穎而出?這兩個問題導出了吸引眼球的想法,顧名思義,就是把某些外觀比較出眾,比如顏色鮮艷或者造型特別的產品擺展最顯眼的位置,以便客戶走過時便能一眼捕捉到并被吸引進來,從而進行更進一步洽談的可能。此想法是上屆廣交會時總結提出的,這屆廣交會沿用,也取得不錯的效果。

 

在展品的挑選上,本屆廣交會還有一個新的做法:分國別選展品,即根據各個國家的產品需求特點相應備好產品配置,這點很好地體現了我們的市場策略。

 

3.       市場策略:投其所好,有的放矢。

 

廣交會準備會上,一個非常鮮明的特點是好幾個業務員都不約而同地提到展品的按國別分類問題。以鋁鍋為例,首先把廣交會的?!笆烀婵住眲澐譃橹T如西歐,俄羅斯,印度等,然后根據各特點---歐洲以煎盤為主,且拉伸類別的手柄安裝要求無鉚釘撞焊;俄羅斯市場可拆卸手柄及節能底是賣點;印度基本要求復底,但用料往往需要做到最薄,套鍋中平披薩盤幾乎必備---像這樣把產品分國別分好,一是在準備樣品的時候有思路有重點,二是所有的特點了然于心,跟客戶介紹洽談時可以投其所好并隨手拈來,顯得更專業。

 

而各市場特點的總結,除了跟廣交會上的客戶交流取得信息外,最直觀的信息來源就是國外展。目前我們基本定期參與的國外展為廚具類的春季法蘭克福展以及燒烤用具類的秋季科隆展,而香港,巴西,美國和俄羅斯等合適的展會也在陸續參與和探索中,這些國外展會無論是從接單平臺還是各國市場信息的把握方面,都是廣交會的很好的補充。

 

4.       客戶策略:老客戶“推陳再出新”,新客戶講求“快準狠”

 

更專業更細致的服務一向都是外貿公司優于工廠的一點,在經濟低迷開新單難的今天,服務好老客戶顯得更為重要。而除了維持原有產品的規律出單外,如何讓老客戶廣開新源,盡量拓寬產品線也不失為一好方法,畢竟作為外貿公司,另一優勢就是產品線可以無限延伸。

   

之前一直強調,爭取一個新客戶不容易,但這不代表我們會放棄,相反,大家都比以往更努力??偨Y一下大家方法,可用三個字概括:快準狠。

 

快:即報價快。除了那些需要跟工廠再確認細節變動的之外,盡量做到當天之內報價,以便給客戶留下良好的第一印象。

準:即專業。熟悉產品,熟悉市場,熟悉客戶特點,以便投其所好,有的放矢。

狠:即質量要狠狠把關,價格要狠狠比較。在買方市場的環境下,中間環節的耗費要求會越來越低,而質量要求也越來越嚴,把握住這兩個關鍵,才是重點之重。

 

以上關于本屆廣交會情況的總結,基本上都是大家在廣交會總結會上總結分析所得,而這屆廣交會,除了常規的會后總結會議,莫總還特別布置了會前的準備工作會議,其旨在敦促各業務員做好充分的準備外,還要求各業務員能在廣交會后總結時,能對比參看會前的準備工作,以此審查這些準備工作是否到位和有效,以便下次做得更好。而這兩次會議的也很好地達成了各自的目的,大家在會議上各抒己見,暢所欲言,交流了彼此的一些好主意核心想法,也共同探討了一些單子跟進過程中的問題與解決辦法,正如會上半戲謔提到的,“專家”帶“骨干”,“骨干”領“新人”,時間和經驗締造的這層次分明的三代,當在廣州公司這個大家庭的凝聚力下里攜手共進,繼續攀登下一個高峰。

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